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去中间层的担忧让很多做外贸的贸易公司感觉前途渺茫。那么贸易公司的优势在哪里？
在外贸业务中浙江宁波那里可以私人借款应急周转私人秒批可上门!，业务员经常被买家询问浙江宁波那里可以私人借款应急周转私人秒批可上门!，你们到底是供应商还是贸易商？事实上，随着外贸交易信息越来越透明，去中间层的担忧让很多做外贸的贸易公司感觉前途渺茫。
那么贸易公司的优势在哪里？如何才能说服客户下单？在世界经理人智胜未来论坛上，深圳索日太阳能总经理伍华平回答了这些外贸实务方面的问题。
贸易公司 VS 工厂
提问：浙江宁波那里可以私人借款应急周转私人秒批可上门!我是一家贸易公司的外贸经理，每次客户问我的身份时，我就感觉很为难。您在跟客户聊的时候，介绍自己的身份是以工厂的身份还是直接说自己就是外贸公司？
伍华平：我在这方面有一定的经验，我会说是工厂。这个是要看人的，有些客户你不能在他面前撒谎，跟有些客户你可以说你是工厂。如果哪一天真的遇到这样的客户，你可以叫我过去帮你作证，一点都不怕。我们是外贸公司，以前很多同行选择做工厂，我们坚决不做，只做贸易，但并不是单纯卖简单的产品，而是把工厂的A、B、C、D产品拿过来进行整合，变成一个全新的产品或解决方案提供给客户。有一些客户有特定的要求，我们专门承接这部分定制性的生产，不怕技术含量，不怕难度，只要价格合适，一定会给到客户合适的产品。
要先搞清楚客户问这个问题的心理，他到底是想找一个工厂，跳过中间层；还是怕麻烦，想找经验丰富、服务意识好的贸易公司。
因为每个工厂有不同的优势，这个工厂做这个产品有能力，却没能力做所有他需要的产品，有些客户希望找一个贸易公司代替他解决中国产品的任何问题，贸易公司在这一块的能力是客户所喜欢的，能帮助淘齐他要的所有产品，因为不是每一个外国人都是中国通。
提问：在跟客户打交道的时候，是否第一次就该告诉他我是贸易商？因为很多客户很在意这个，他们更愿意和工厂合作，但事实上贸易商可以提供很好的服务。当告诉客户我是工厂的时候，很多客户又会说中国供应商都喜欢说自己是工厂，但事实上只是贸易商。我不得不提供很多证明，使我看上去更可靠。
德国Fesco贸易公司CEO Frank：这个问题很敏感也很重要。我从很多中国供应商采购产品，有两家是贸易公司。为什么客户不愿意从贸易公司采购？因为他们不想付佣金。第二，他们认为工厂可以更好地控制生产、质量和交货期。
提问：我们是贸易公司，没有自己的工厂，似乎买家都不喜欢我们。请问怎么办？
德国Fesco贸易公司CEO Frank：我不会因为单纯因为对方不是工厂而不选择他。我如果没有选择你，一定是因为其他的原因。你的问题可能是你没有很好地展示自己，在提供offer的时候并没有认真考虑自己的优势到底在哪里。跟工厂相比，你们的服务好，你们有其他的优势。我合作的贸易公司给我提供非常棒的服务，如最小起定量。贸易公司还有很厉害的仓储服务。我的时间很宝贵，所以我愿意为快速高效交货而多付一些钱。
提问：在采购商的眼中，工厂比起外贸公司，是不是更有优势呢？
加拿大采购经理Sophia：这要看情况。主要取决于三方面：
价格：有时候，工厂的报价更有竞争力。而外贸公司的优势在于，它可以囤积一批订单，一次性下给一个工厂，由此获得更为低廉的价格。之后他们再将货物拆分，分发给各个客户。
品质：工厂可以在第一时间管控产品品质。而外贸公司可以彻底落实更为严格的产品管控体系，保证产品品质达到世界级的水准。
沟通技巧：在这一方面，大多数工厂处于弱势。工厂一般没有专业外贸从业人员，或是不了解采购商的行为习惯和文化背景，而外贸公司积累了丰富的经验，他们的理解能力和外贸流程操作能力都优于工厂，他们与外商的联系也会更加紧密。
提问：您作为采购商，会下单给像我们这样的小工厂吗？
加拿大采购经理Sophia：那你应该告诉我，我为什么要从你这里采购，为什么不从大供应商处采购而从小供应商采购。小供应商可能更富有创造力，你必须要有特别之处，比如非常准确的交货期(excellent delivery)、流程检测（process check）等，去参加展会要带好精心制作的资料和英语优秀的参展人员，然后把买家带到工厂来参观，这是你能做的。
是否购买的决定权不在你，而在买家。一些买家确实想和小供应商合作，比如他们可能想要采购不同的产品，也可能想寻找合适的公司进行合资经营，有各种各样的可能的原因。但不管大公司还是小公司，都要保证有英语优秀的外贸人员。
如何拒绝看厂的要求？
提问：你接到的单子还是蛮大的，你的客户会要求过来参观工厂吗？
伍华平：在三年前我疲于工厂、办公室、飞机场、高铁站之间奔波，现在我改了，所有的客户到我们这里来，一定在自己的公司内解决，因为看工厂浪费太多精力了，我最多的时候一天接四批客户，而且那时候工厂在东莞，所有的客户都集中在罗湖火车站，当时我自己开了一台车接了一个人，刚刚离开，马上来第二批，最后我请了两台商务车，加上我自己的车，四个国家的客人，每个国家来三个人，我都搞死了。
提问：那些客户说，我要过来参观工厂，但是你的要求是，我要在我自己的办公室把这些问题解决，那些客户本来就是想过来审厂的，你没有给他看工厂，他心里会怎么想？
伍华平：在我这么多年的外贸经验来讲，看厂的不一定下订单。有些客户就是习惯性看厂，看多了反而看花了眼，最后不知道单下给谁。
像我们这个行业大厂非常多，在浙江、江苏的大厂都是全自动化的生产线，几万平方米的厂房。深圳这边的工厂他们根本看不上，所以在几年前我就看累了，不想带他们看工厂。
不看厂那要怎么办？我学会了包装自己，在公司里面做一个专业的展厅来展示产品和实力，把公司的宣传片做得高大上，客户来了之后先在这里看。
这是我到国外大企业拜访时学到的，他们的地方很大，带我兜了一圈后到了写字楼坐下来，窗帘一拉开始看电影，看5分钟。他不会带你到他的整个车间去跑的。
提问：我再问一下伍总，我刚才听你自我介绍的时候说到很重要的一句话，你说很痛苦，可能是在升华、蜕变的时候，那个过程很痛苦，我想听一下这个经历。
伍华平：我们很痛苦的时候是在欧美双反的时候，现在已经习惯了，所以不痛苦了。双反的时候，以前我们的市场主要在欧美，美元、欧元汇率又高，钱哗哗的进来，突然一下子反得我们出不去了，怎么办？避税走第三方，能走多少呢？万一被查了怎么办？去美国分分钟被查，去欧洲还好一点，不会被查到我们在双反的那一年时间，都是走第三方发货到欧洲的，但是去美国，去一次被查一次，它查得太严了，那时候真的是太痛苦了。
做外贸这些年已经习惯了，亏本的事也干过，赚钱的事也干过，业务员流动率比较大的时候也经历过，现在基本上大风大浪都见惯了，不怕了。我说的痛苦的就是在那个阶段。
老客户压价怎么办？
提问：我有个大客户，开始只做了一个小柜，后来基本上每个月就有两个大柜的货要出，我基本上做到了回复及时、专业，每次出完货以后客户也给我发邮件感谢我。但是今年客户经常过来谈价格，每次都拿样品过来打样，却没有下单。上个月的时候客户说有一个36万的订单，跟我谈付款方式，要求出货后60天再借款，我们的压力就比较大，最后订单都流失了，针对这种情况，你有没有好的建议？
伍华平：我们也是一样的。客户向你提出了这个价格的问题，你一定要横向的比较一下市场，否则你还沉迷在过去。我就遇到一个秘鲁老客户，我跟他合作了三四年，他从来不谈价格，我说多少就多少，我也按照他要的规格做。突然有一天他说，你们的价格是不是有点高了，我说你在哪里询到低的价格？他把这个公司的价格、地址、网址都发给我看，我后来打电话向那个公司询价，询完价，我真的想骂人了，他的价格真的很低。但是按照这个价格还是有利润。你要横向的多了解一下，不然他真的会跑，后来我把价格稍稍的调了一点，他不是一定要你跟那个公司的价格一样，他就是希望从你这里得到一点折扣，在他那里得到一点安慰，你给了他，他就会给你订单。如果你没有满足他，他就会跑。他本来是老客户，拖的时间长了，他肯定会流走的，因为他的订单一定要下下去，市场是需要这个东西的。
再一个是他的付款时间太长，这种付款条件如果不好的话，你可以跟他谈，在价格上，你可以在你的空间里面压缩一下，互相让步，我可以价格跟你再低一点，你给我现金，如果实在行不通的情况下，我们就维持现在谈好的价格，我们去找一个第三方来支持一下，不然你自己没法做，客户白白丢了，没必要。如果他的价格低于你的最低限度了，这个事你肯定没法做，你只能想其它的办法，看看你的供应商的价格是不是可以调整。
你一定要把供应商队伍建档分级，我的供应商有三种，有高价格、好质量的，低价格的就是小工厂的，给现金就做低价。中等的工厂就是服务好、质量也好，出货量非常大。
当你遇到价格问题的时候应该横向比较，它这个订单适合中型工厂就找中型工厂，在中型工厂里面找一个价格合适的，不然你就会死掉。我以前屡试不爽，客户给我高价，我给他高质量、高服务；给我低价，我给你的质量是你可以接受的，同时这个价格我还有利润。
提问：我回复这个客户的专业性都很强，现在他把我当成了一个技术顾问，甚至晚上也会打电话问这个东西能不能做，要我打样，他突然发过来一个图片，同时让几家工厂打样。打完样以后，他把别人的订单拿过来告诉我，你这个价钱能不能做？这种情况下我还有没有必要帮他免费打样？
伍华平：你不要因为他老是找你打样就嫌弃他，找你打样还是给你机会，能不能把握住要靠你自己，因为你以前得罪了他，失去了他，现在你很难抓回来，你要继续真诚、热情的服务，服务好了，报合适的价格，你还是能抓得回，如果等到他不找你打样的那一天，你就永远谈不回来这个客户。
提问：在你们挑选供应商的时候，报价是考评中最重要的因素吗？
加拿大采购经理Sophia：在国际贸易中，任何一个因素都可能被归结为竞争优势。每个采购商都希望能够买到价廉物美的产品。当价格合适，质量良好时，采购商们又会考量起货运或售后服务等。
期望产品有“意大利的设计，德国的品质，中国的价格”这绝对是一个笑话。但这些年来，“中国制造”也有了长足的发展，它不再是“低价、低质量”的代名词，所以，在产品品质大幅提升的情况下，采购商们也能够接受与之相匹配的涨价。
来源：世界经理人智胜未来出口论坛
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